首先简单普及一下什么是高端医疗险

保额高：百万打底，千万乃至无限

范围广：中国、亚洲、全球除美、全球含美可选

医院多：覆盖高端私立医院诊所，可选和睦家等

保障全：可选门诊+住院，治疗限制少，福利多

服务优：提供直付服务，由保司与医疗结构直接结算

价格贵：30岁成年人，大陆门诊+住院大概1.5万/年

了解了上面的利益，就不难理解为什么很多家长想给自己的宝宝买高端医疗，在医疗资源稀缺的国内，动辄急诊排队3个小时，交叉感染的公立医院，没有时间和耐心的流水线医生，过度治疗及不放心的疫苗，一切都在牵动父母的心，想给孩子最好的就医环境和治疗条件，有条件的家长一定愿意买单。

Iris 再来解释下客户最疑惑得几点：

① 为什么儿童单独购买高端医疗那么少

赔付率太高

首先，我们需要了解保险的运营机制

医疗保险可以理解为保险公司准备了一个水池，每个人往里交保费蓄水，谁病了就从这个共享池子舀水出去理赔。每个人只要交一点钱，获得的赔偿却可以很高，这是一种人人为我，我为人人的机制。

保险公司管理水池，蓄水舀水做苦力，是有运营成本的，需要留出部分利润。而池子里水的进出始终要维持在一种平衡的状态，才能保障一直运转下去。

显然，当从池子里舀出去的水多过蓄水的供应时，整个生态就出现失衡，难以为继。而儿童保单的理赔率非常高，保险公司付出的理赔金额大于收到的保费。

② 儿童保单理赔率为什么会那么高呢？

我们来看看实例：

用2012年BUPA卓越环球计划举例，当年住院+门诊两个模块0岁宝宝的保费是1.3万元 ，而护理责任已经高达1700美金，基本等同于保费，护理责任包括打疫苗以及儿保，就是说刚打了进口疫苗和儿保，还没开始看病呢，就把你的倒进水池的水再原封不动舀出来了。

而新生儿6个月后比较容易生病，风吹草动紧张的新手爸妈就往医院跑，一次门诊一两千，急诊两三千，一天住院一两万，一年下来保险公司绝对是亏得够够的，当年的各种QQ群或者个别销售，还很热衷于分享“我是怎么把保险的额度用完”的经验贴。

很多家长，往往不是为了获得风险的保障去买这个保险的，他们大多最初只是为了打疫苗，或者抱有“买保险能更划算，省钱”的想法，当孩子没那么多疫苗要打的时候，或者没那么容易生病了，他们就不续保了。保险公司正等着续保的保费进来平衡一下之前的亏空的时候，他们不续保了，从池子里出去了。

这样的逆选择性强的单子进入池子越多，保险公司赔得就越厉害。如果不加以控制，最终的结果，就是那些还在池子里的人的保障难以为继，对那些真正为了保障而进来的人，是很大的不公平。

于是，为了改善这种情况，保险公司只能采取几种手段：

第一调整产品责任，比如削减那些可计划的、不属于风险性质的责任（如疫苗和孕产）；

第二，大幅提高保费，比如Cigna儿童单续保大幅涨费；

第三，吸纳更多的理赔率不会那么高的人进来，比如限制儿童单人入保，捆绑吸纳更多成人。

接着上面的实例讲完，于是到了2013年，BUPA宝宝单独投保的保费直接增加了50%，再加上整体费率的调整，变为2万6/年；而发展到如今，Bupa早已不允许儿童单独投保。其他各家高端医疗保险公司也基本是同样的节奏，这些年，大幅加价，产品停售，福利变更，不接受儿童单独投保...

这都是由于儿童理赔概率太高导致的，精算团队厘定的费率完全不足以覆盖正常“看病”的需求，最初进入中国的高端医疗险供应商也没有想到很多人买了保险后那么爱去医院，本来没保险时也不怎么去，有了保险就三天两头去，预约不上就挂急诊。似乎很多客户不是先有了在私立昂贵医院的就医需求，才产生了对高端医疗保险的需求，而是买了保险才催生出去昂贵医院就医的行为，多多少少都有逆选择的心态了...

Iris整理了三款适合儿童投保的高端医疗

分别为：  MSH HP3 、 picc-呵护人生白银版  、复星联合全球通 

重点说一下MSH的HP3计划，虽然需要大人带小孩一起购买，但是：

0岁宝宝+30岁大人=25121元（不含昂贵医院，孩子住院＋门诊，大人选择单独住院计划）

其中包括：

1万元疫苗+儿保额度，可以全用掉

宝宝5万门诊+500万住院

大人500万住院（1.5万免赔）

直付网络丰富，服务较稳定

包含公立医院特需国际VIP+私立医院

覆盖港澳台只需加费7%

MSH是在中国加入WTO后即进入中国的高端健康险服务商，深耕中国高端医疗保险市场已18年，在大中华区合作的网络医院多达1148家，覆盖70个一线及二线城市。

医疗险是消费型，一年一交费，市场上没有保证续保的医疗险产品，那么产品实际运营的稳定性就非常重要，msh的医疗险产品经历了18年的长期检验，没有出现过产品升级后不能自动续保，客户非带病投保情况下罹患重疾就不能续保的情况。Iris认为对续保条件的关注要超越于对产品费率的考虑，因为年轻时购买了一两年的医疗险，后期不给续保了再去投保其他医疗险，相当于风险再现，此时的身体条件已没有彼时那么健康，承保结果一不定会令人满意。因而医疗险的稳定续保是实现保障一以贯之的重要所在

                       如何选择（儿童）高端医疗计划

把握逻辑，其他交给保险经纪人

虽说文章在讲儿童高端医疗，但是其实所有高端医疗险的逻辑都一样，医疗险本身就是保险里非常复杂的险种，涉及的单项细节特别多，而高端医疗因为本身昂贵，客户抱着更高的期望，所以对于保险经纪人的要求就更高，大量丰富的理赔经验及有效的指导直接影响客户的体验感受。

帮助客户选择一款最合适的高端医疗，就是服务的第一步，我们可以用以下几个参数来帮客户厘清他的需求，筛选出最合适的方案，这个逻辑不仅适用于儿童高端医疗险的甄选，也扩展到所有境内外高端医疗险。

  高端医疗险基本上是一分钱一分货，不同的保费，对应的保障范围肯定不同，没有最好，只有最适合，我们需要帮助客户梳理真实的需求，把客户的需求呈漏斗式的筛选，最终对应1~2款产品。

我们购买或销售高端医疗险，最关键核心都在于：用可以预知的保费，锁定未来不可知的长期医疗费用，解决高品质求医就诊“钱”的问题。拥有更好，更体面，更高品质的生活状态，而不可以想着占尽便宜，褥尽羊毛。

太过于便宜的计划，多是脱胎于特殊时期的政策产物，无论是为了拓展客户群或是扩大规模保费，最大的风险在于保险公司或者TPA可能经营不善，池子很快亏损见底，产品在未来必然大幅度加费，停售，调整福利政策，续保理赔都没有保证，对于真正有稳定需求的客户是最大的伤害。

产品稳定，保费涨幅可控，服务品质有保障的计划无论对于客户还是我们，才是长期的双赢，医疗通胀跟整个产品的运营情况是决定保费费率的基础。

作为一年一续的短期健康险，医疗险福利及保费几乎每年都会进行调整，速度之快目不暇接，市场也不断推陈出新。 

另外市场上还有很多“境外保险”，多是一些医疗服务提供商比如Seven corners，IMG等等，自己设计产品，也在全球有搭建医疗网络，但他们的产品绝大多数不是为了中国人而设计的，而是为了离开本土的本国人设计的全球就医保险，只不过正好恰好符合了一些高端就医的需求，就被国内的一些公司代理销售。这些保险的就是我们说的所谓“地下保单”，他们共同的特点都是保费便宜(因为设计之初并没有考虑到中国人逆选择的风险)，而由于服务商都没有正式进入中国，投保，理赔的效率都非常之低，完全仰赖于国内的小代理商小经纪人，而且因为不受保监会的监管，如果发生纠纷维权是不可能的。

同时由于被猛卖猛赔，大部分也都短期大幅涨价，并对单项强加了各种限制，加上理赔一般3个月才有消息，直付网络极其有限，对于要求服务体验的客户来说，一定是会被诟病的。

综上，可以看到，即使有“儿童可以单独投保的高端医疗险”，却也因为诸多限制和低价格隐藏的风险，导致它们最终的综合性价比并不如与大人一起投保的HP3计划。内行才能看门道，并不是最便宜就一定好，找一个专业合适的经纪人帮你一起甄选以及提供全程服务，才是正确的选购姿势。

而如果小朋友已经六岁以上，选择范围会大很多，有更多更加稳定，福利及服务都非常优质的产品可供挑选。

写在文末的小心机  ~

 高端医疗保险经纪人应该提供哪些服务？

1.懂高端医疗产品，懂高端医疗保险公司

2.告诉你实话

3.理赔搞不定的时候不会闪人。

能做到这三点我觉得非常优秀了。（及三者于一身的Iris简直就是优秀本秀了~）